Kollegan Bankade 100.000, jag 5600…
Det var mitt under min rebelliska tid på universitetet, i en park smuttandes på en ljummen Smålands jag kom fram till att jag måste börja jobba utöver studierna. Kort därpå sökte jag runt på internet efter en lämplig plats att utöva mina kunskaper.
Med hundra-nått högskolepoäng tror man lätt att världen ligger för ens fötter och ”ingen vet det jag vet.” Jag hittade det. Ett finansjobb passande för en student. Jag sökte och fick jobbet. Det var egentligen inte något speciellt. Annonsen kunde lika gärna ha sagt: ”Telefonförsäljare.” Men nu sa den Aktiemäklare. Manligt.
Först var det en uppgiven känsla över att jobbet inte lovade Wall Street lön, kokain och damer. Bud Fox hade ju allt. Jag lugnade mig och tänkte att ett säljkneg kan ju inte vara så svårt, jag har stått i butik. Hur mycket tjänade jag? 5600 kr. Samma månad drog kollegan in 100 000 kr. Varför sålde jag inte? Det krävdes en sak: Strategi för övertalning.
Om du nu tror att övertalning innebär att tjata kommer de här stegen att vara något av ett uppvaknande. Att övertala någon handlar om att influera personen och är minst lika visuellt som verbalt.
Låt oss nu komma till saken, 6 tekniker för att besvara frågan: ”Hur övertalar man någon?”.
1. Utfallet bestämmer klädseln
Helt korrekt hade det blivit klä dig för framgång (Dress for Success). Men här vill vi inte klä oss för framgång. Vad är framgång? Det är ett luddigt och dåligt ord. Utfall – rakt på sak. Du vill övertala en annan person. Det är ditt utfall. Detta är vad du vill uppnå.
Om du vill övertala din trötta bankman att ge dig bättre ränta kan du inte komma dit i mjukisbyxor och t-shirt. Tänk till. Hur klär sig en bankman?
Han kommer ha på sig som minst ett par kostymbyxor, Riley-skjorta och en mörk tröja från Dressman. Vad kommer du ha på dig då?
Det värsta du kan göra är att komma klädd som en översittare. Då kommer du aldrig nå rätt utfall. Du vill övertala den här personen att sänka räntan. Ni ska vara på samma våglängd när du klär på dig hemma i sovrummet.
Knäpp skjortan hela vägen, utom i kragen. Detta är inte disco bowling. Undvik slips, du är inte hans chef. Sätt ribban genom att använda sunt förnuft och gör du förarbetet rätt blir utfallet mycket närmare.
2. Du måste verka knapp
Vet du hur det är på krogen när man spelar lite svårflörtad eller om man har flickvän, och tjejerna bara svärmar runt en? Bra då kan du förklara det för mig sen…
Om jag kommer körandes i en splitt ny Mustang Cobra 69. Då kommer du vilja ha den. Kanske inte för att du gillar Mustang, eller ens bilar speciellt mycket. Men det är en statussymbol, och du har inte det jag har.
Poängen?
Jag har varken en svans av tjejer efter mig eller en Mustang, men människor älskar sällsynthet och knapphet. Enkelt uttryckt: I framtiden vill jag ha det jag inte har just nu. För att nå rätt utfall, behöver du tålamod och lite is i magen. Våga spela lugn och var lite ”knapp.”
Om du är precis som alla andra och ska ha allt just nu, varför ska bankmannen sänka just din ränta?
3. Låt tystnaden ta över
På samma sätt som knapphet i ditt beteende kommer trigga ett biologiskt ha-begär. Kommer tystnaden i din röst göra dig mer auktoritär. Om du svamlar eller fyller ut dina meningar med ”eeh” eller ”ööh” kommer du framstå som mindre smart.
Precis som du väljer kläder för rätt utfall måste du också öva olika scenarion. Gör det framför en spegel där du också kan se ditt ansiktsuttryck. Om du kan spela in din egen röst är det dessutom ännu bättre. Då vet du hur du låter. Det är dessutom ett bra sätt att träna bort alla utfyllnader.
4. Upprepa allt positivt
Om personen du pratar med säger något positivt ska du upprepa det. Inte som en papegoja, men på ett smart sätt. Sätt personens positiva uttalande i ett ännu mer positivt sammanhang och förklara vilket otroligt utfall det skulle få.
5. Producera värde
99,99 % av alla människor konsumerar värde. Om du ska övertala någon måste du tillföra värde. Det handlar inte om komplicerade saker. Det kan vara en så simpel sak som att säga till något vänligt.
Kom ihåg att den du ska övertala troligtvis vill ha något den också. Tillför värde och ge den personen det den vill ha. Samtidigt paketera det värdet. Leverera det i ett paket som gör att du får som du vill. Kan du inte tillföra värde kan du alltid skapa känslan av värde.
6. Berör känslor
Oavsett vem du ska övertala, din flickvän, chefen eller bankmannen så har alla människor åtta stycken biologiskt programmerade begär. Vi föds med dessa känslor. Om du kan gräva fram det där djupaste i personen kommer du få ditt utfall.
Alla strävar efter:
- Överlevnad, livsglädje och livsförlängning
- Njutning av mat och dryck
- Frihet från rädsla, smärta och fara
- Sexuellt sällskap
- Bekväma levnadsvillkor
- Överlägsenhet, att vinna, att hålla jämna steg med grannen
- Omtanke och skydd av nära och kära
- Socialt godkännande
Om du på ett stilfullt, sällsynt, vältaligt, positivt, värdefullt och känslomässigt sätt kan kliva in på banken kommer bankmannen med den mörka Dressmantröjan be om att få sänka din ränta.
Sammanfattningsvis om ”hur övertalar man någon?”
Här är de 6 teknikerna, kortfattat summerat:
- Klä dig rätt för tillfället – Kostym är inte lösningen på alla problem, men ibland är det den rätta klädseln. Anpassa dig till målgruppen.
- Verka inte för angelägen, var knapp.
- Va inte rädd för tystnad, det bästa du kan göra efter att du sagt vad du vill ha är att vara tyst, även om det känns obehagligt.
- Upprepa de positiva sakerna den andra personen säger, men på ett smart sätt. Ta dem och sätt dem i nya sammanhang, på så vi använder du dem igen (upprepar dem) utan att säga samma sak.
- Tänk värde! Om du ska övertala någon så måste ditt argument innebära värde för den andra personen, annars är det inte övertalning utan bara tjat.
- Berör känslor. Fakta är trist, ingen bryr sig egentligen om faktan, det är känslorna som styr oss alla, även om vi inte vill erkänna det.
Förhoppningsvis har du nu fått svar på frågan: ”Hur övertalar man någon?”, och förhoppningsvis så känns inte de här teknikerna som någon slags ondskefull manipulering.
